Vol.45「１フォーム型ビジネス」が奇跡を起こす

もうひとつ、高額なニッチ市場を目指すべき理由がある。
それは、「高額商品でお客の反応を獲得するのは決して難しくない」という点である。

ちょっとしたクイズがあるので、考えてみて欲しい。
インターネットビジネスに新規参入する場合、果たして次のＡ、Ｂはどちらが達成しやすいか？

Ａ：３千円の子供服を新規顧客１０人に販売する。
Ｂ：３千万円の中古マンション購入希望者を１０人集める。

答えはＢ。実は、圧倒的に高額商品の問い合わせを得る方が簡単である。
インターネットで「モノ」を直接販売するのは、本当に難しいのだ。「お金を払う」という行為は、たとえ数千円でも必ず「痛み」を伴うのである。ちょっとでも不安があったら決していきなり購入することはない。新規参入者であれば、名前もしらない会社なのだから信用を得られないのはなおさらである。
しかし、これが「問い合わせ」「資料請求」という形であれば、ハードルは急激に低くなる。


【有限会社イーテック「家中まるごと浄水器」のホームページ】



図は、「セントラル浄水器」という検索数千にも満たないニッチキーワードだけで月間２００万円以上を売り上げる、有限会社イーテックのホームページ。小野社長は自らホームページを作成するがプロ顔負けのデザインセンスを持ち、資料請求は毎日獲得できている。
扱う商品は３０万円前後の高額なもの。当然、ボタン一つでいきなり購入するお客はいない。資料請求、もしくは電話での問い合わせという２ステップのビジネスモデルだ。
検索エンジンのキーワード検索からやってくるお客は、このような高額なニッチ商材を販売する方がはるかに効率よく獲得できるのである。

インターネット上にはすでに８０億を超えるホームページが存在する。その中から、お客さんはキーワード検索をして、あなたのホームページに辿り着くのである。アクセスしたお客の何割かが購入するのは当然ではないか。
しかし、そう簡単にお客は購入してくれない。なぜか？
お客がホームページ上で何らかのオファーをしてくれない最大の理由は、「欲しいものがない」からではない。「不安だから」行動しないのである。買ってもいいけど「不安を打ち消すだけの材料が足りない」のだ。
資料請求、問い合わせ、見積もり依頼という形であれば、お客はいきなりお金を払うわけではない。クレジットカードの番号を入力する必要もない。問い合わせをするだけだったらだし、「購入を決断する」という大英断もあと回しでかまわない。
つまりお客が超えるべき第一段階のハードルが低いから、行動しやすい。
（くどいようだが、メルマガ登録させろ、という意味ではない。念のため）

このように説明すると、たいていの経営者や事業主はこのように反論してくる。
「いや〜問い合わせは確かに来るんだけど、それから成約しないんだよね〜」

成約しにくいのはあたり前である。低いハードルしか設置していないから買う気のない客もどうしても紛れ込んでしまう。これはどうしようもない。
大切なのは、「一体どれくらいの確率で成約するのか」である。これを事前に知っているかどうかでビジネスの生死が決まってしまう。
実は、「問い合わせ客が、その後に成約する確率」というのは決まっている。

どんな商売でも、成約率はだいたい１０％〜２０％の間に収まるのである。１０人が資料請求をしたら、１人か２人はその後の営業トークがどんなに下手でも成約する。
私は自分を含めた４００人以上の様々なネットビジネスオーナーの反応率を知っているのでこれだけは断言できる。不動産でも、浄水器でも、ペットでも、墓石でもみんなこの確率は同じである。

もしも２ステップ方式で営業をしていて成約率が１０％を切っているのなら、営業方法に問題がある。たいていの問題点は、メールで問い合わせを受けたらメールで返してしまっているパターン。ネットビジネスだからといって、こんなやり方をしていると成約率が異様に低くなる。
この悪パターンの問題解決は実に簡単だ。
メールで資料請求や問い合わせがあったら、翌日お客に電話をかけりゃいいのである。
必ず成約率は倍増する。
なぜこうなるか、と言えば理由は極めてシンプル。

お客は、人の声を聞くと安心するからである。難しいことはなにもない。不安だから購買への決断ができないところに、「人の声」という安心材料を提供してあげれば成約率は向上する。
逆に、２０％を超えている場合は明らかに「機会損失」をしていることが多い。本来もっと資料請求数を増やせるはずなのに、濃いお客ばかりをアクセスさせている状況だ。
このパターンの問題解決も非常に簡単。
お金を出して広告投資すればいいのである。かなり高い確率で投資対効果はプラスを示すはずだ。１５％前後で成約するのが、成約率の最適値と考えていい。
お客さんが行動するかしないかは、商品単価の高い低いとは一切関係はないのだ。

さらに、高額商品を販売する場合は、ホームページに余計な機能をごてごてと付け加える必要がなくなる。商品説明のページと、資料請求のためのフォーム。この２ページさえあれば、明日からでもビジネスをはじめることができる。システム屋に無駄なお金を何十万円も支払う必要はまったくない。データベースに商品のデータを懸命に打ち込むような手間も不要だ。
私はこのようなビジネスモデルを、「１(ワン)フォーム型ビジネス」と呼んでいる。

高額商品の販売、仲介業、オーダーメイド、単品販売、法人向けビジネスがこれにあてはまる。
そう、第4章で説明したクリティカル・キーワードに対応するビジネスはみなこのタイプだ。
買い物カゴシステムを使わず、高額商品を販売して「ひとつのフォーム」だけでお客さんからのオファーをもらう仕組み。「１(ワン)フォーム型ビジネス」インターネットでキーワード経由のお客さんを掴まえるには最強のビジネスモデルなのである。

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